【人生のスタンスの勉強】~営業の魔法~

自分だけの一歩。いや、半歩。

いや、半歩の半歩だけ動いてみよう!

と小さな行動を変えてくれるような良書に出逢えたので紹介したいと思います。

この本はPOINTSをまとめてくれているので、本日はそこだけを抜粋して行きたいと思います。

目次

前置き

たくさんたくさん。

たくさんたくさん、私達の人生にはわくわくが潜んでいて、楽しい事だらけ。

そんな毎日、無意識に何気なく生きてる生活にはたくさんのヒントがあります。

ヒントとは楽しいこと、苦しいこと、全てに隠されているチャンスの事です。

歩いてても呼吸をしても小さな発見はあるんです。

「どうやって、小さな瞬間からヒントを見つけるんだろう」
「ヒントって抽象的でわからない」

ヒントって難しくて、人それぞれなんです。

人にとってヒントになることでも周りには全く意味のないこともよくあります。

そのため、人がやってるから自分もやるという人にはあまり効果がないかもしれません。

私のヒントは、上を見ることばかりでなく、下を見ることです!

そのヒントに焦点を当てると、今まで見ていた世界がまた違った視点から世界を捉えることができ、新しい発見があるかも。

とは言っても、この時代から様々な情報、体験からを学び、聞き、見て、影響を受けて、実践までする。

けど、実践はできても意識をして実践することは意外にも少ないです。

目的を見失ってしまうんですね。

もちろん慣れない動作には必ず壁があります。やったことないことは誰しもハードルが高く見えてしまいがちですよね。

でも、壁を厚くしたり、高くしたりするのは実は自分自身です。

答えは人によって様々ですが、自分自身で決めたヒントを探すのか、他人の決めたヒントを探すのか。

ここがわからないと他人、自分でさえわからなくなってしまいます。

じゃあ分かることだけが、正しいのか。と結果論だけでなく、その過程をしっかり見つめていきましょう!

自分だけのヒントを見つけて、意識して、実践して、自分を見つめる。

【Title】~営業の魔法~

この魔法を手にしたものは必ず成功する。

こんな言葉があったら一種の宗教みたいですよね。

でもこの言葉かなり腑に落ちて、誰でもチャンスはあると思いました。

誰しも願望は小さくてもありますよね。

「成功したい」「誰かの役に立ちたい」

これって行動しないと叶わないんです。

失敗はしないけど成功もしないのが現実。

じゃあ努力しすれば成功するかって言えば、それでも叶わないのが現実です。

僕の好きな言葉でビートたけしさんの言葉があります。

努力ってのは宝くじみたいなものだよ。買っても当たるかどうかはわからないけど、買わなきゃ当たらない。

ビートたけし

努力無くして成功は掴めないって気づく瞬間です。常に謙虚の気持ちを忘れず、行動し続けることが必要。

こちらの本もそのスタンスに気づかせてくれました。

「営業の魔法」

営業(他にも)に必要な3つの力

  1. 集中力
  2. 会話力
  3. 渦潮力
  • 集中力

集中力とは、自分自身ではなく、相手を如何に集中させるか。そして自分だけに注目させる力。

  • 会話力

会話力とは、一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力。

  • 渦潮力

渦潮力とは、相手を自分の流れに巻き込む力。

生きてく上でも知恵になるようなお話。

冒頭からでもこのようなお話がストーリー形式になっていて、分かりやすい本です。

理想と情熱をもって営業職についた小笠原君(主人公)。
そんな彼は成約件数ゼロ件の営業マン。
すっかり燃え尽き症候群になっている小笠原君(主人公)が成約をとれず、毎日を路頭に迷いやる気を削いでいる。
そんなある日、喫茶店で、素晴らしい営業マンの紙谷さん(師匠)に出会う。

紙谷さんとの出会いからダメ営業マンとまでいわれた彼が実績を出していくサクセスストーリーになっているのがこちらの本になります。

十二の魔法 ~瞬間の沈黙~

  1. 会話には『間』が必要。
  2. 相手に考える時間を与えるのが『間』。
  3. 相手が目線をはずしたら、『間』を必要とするサイン。目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン。
  4. 『間』がプレゼンを深くし、選択と判断をスムーズにする。
  5. 『間』によって、人は選択と判断を繰り返すことができる。
  6. 『間』という沈黙の恐怖に負けないこと。
  7. 小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。

人って本当に不器用だと思います。

一生懸命で、何とか自分のお勧めする商品を使って欲しい。

そう思うのと裏腹に、業績次第で行動はエスカレート。

自分本位の営業に変わってしまいます。

そんな問題を丁寧に教えてくれてます。

興味がある話の裏には話し手のたゆまぬ努力が隠れているわけです。

関心がわくにも相手が興味を沸かせる時間も持たずしてズカズカはなしこむの人間同士。お互いは尊重し合う大切さを教えてくれました。

一方的な会話は何も生まないです。
常に相手ファーストで話すといいみたいです!

その2 ~人間力~

  1. お客様からノー(能)をいただき自分の欠点に気付き、学び、成長していく。
  2. 成長することで広い視野を持つことができる
  3. 人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
  4. 人の出会いはすべて必然だ。それは成長のための必然である。
  5. 常に謙虚で、そして正直である。

責任転嫁。

何かあると、

「あの人が悪い」

「~がしているのを必死に止めた」

どうしても責任から逃れ、人のせいにしてしまう。

意志が弱い人の対義語が、他責にする人にはなりません。

でも自分で物事を考えないと人の責任にしがちですので、自分で決断しようと思えました。

自分で自分のヒントを考える人は自分ごと力は高くなりますね!

その3 ~売らない営業~

  1. 商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
  2. そして共に成長し感動を共有する使命を担っている。
  3. 『ありがとう』ということばが自分の報酬。

「人の間」と書き、「人間」とよむ。人は人がいないと生きていけない。

共生社会を作っていく上で、人が求めてることを選び、行動していきたいですね。

自分一人じゃ生きていけない。
人は人!でも人があっての人。

その4 ~既成概念~

  1. イメージの限界が自分の限界になる。
  2. 可能性を広げるには、想像力を鍛えること。
  3. 不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
  4. 自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない。
  5. 既成概念は弱気な心のアドバイザーだ。

人間には三つのゾーンがあります。

人間は怠け者で、楽をして生きて行きたいと思うんです。

なので、多少のストレスがかかることで、すこから抜け出そうと努力をするため、黄色の枠でいることを推奨します。

しかし、実はこれも自分で決めつけてしまっている場合が多いと考えます。

「自分にはこれぐらいの能力がない」と思うことで自分に安心を与えているのです。

ネガティブに考えれば枠にはまった生き方になり得ないのが怖いところ。

俯瞰的に自分を分析し、毎日+αを入れるといいですね。

目標は常にすこいだけきついところに設定し、自分の殻を破り続けることに意味があります!

その5 ~応酬話法~

  1. 正しく使うこと。
  2. 相手の考えや意見を尊重した上で自分の考えを伝えること。
  3. 説得ではなく納得していただくための会話力
  4. 相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
  5. 人は普段考えていることがことばになる。
  6. 技術の前に正しい心を。
  7. 口はひとつ、耳は二つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。

言葉の作法も大事と説いておりますが、私が一番大事にしたいと考えているのが、「人の話を聞く」

顧客思考にもつながりますが、常に相手が求めるニーズを考え、行動できる人が強いんですね。

楽にできる仕事はなくて、人が面倒だと思うことを解消することがビジネスの根底にあると思ってます!

傾聴力。
人のニーズに応える最長で最短の近道。

その6 ~二者択一話法~

  1. AとBの二つの引例を用意する。
  2. 大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
  3. 相手がイメージしやすい引例を使用する。
  4. アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。
  5. 5分という時間は30分の了解と同じ

僕も体験してきたとても大事なここ、二者択一法。

例えば、久しぶりに道端でばったりあった旧友がいました。

その子と次回会う約束をされた時、ABどちらが嬉しいでしょうか。

A:「予定空いてる日連絡して!」
B:「今月どこか空いてる?私は来週の月水金の18時から空いてるんだ!」

その子は仲のよかった友達という前提です。

私は具体的な例がある方が熱意が伝わり嬉しいです。

このように相手に具体例を加えて説明すると、イメージがつきやすいのです。

明確な提示をすること!
好感が持てますので意識することをお勧めします!

その7 ~イエス・バット話法~

  1. まず、お客様の意見を肯定すること。
  2. その意見に対して質問を繰り返す。
  3. すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導きだしてくださる。
  4. 〈補足〉
  5. しかし、技術や乱用するのではなく、営業職の使命を全うすること。
  6. やり方ではなく在り方を大切に。

見ず知らずの人やあって間もない人がいきなり、「あなたのその考えは違います!」

なんて真っ向から否定されたらファイティングポーズ取っちゃいますよね。

本当に自分の商品が向いているのか精査した後で、お互いの話を進めていくといいと教えてくれております。

1,肯定
2,肯定
3,肯定
4,提案
5,肯定

その8 ~質問話法~

  1. ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス。
  2. 明るく笑顔で白旗を掲げ「本当のところはどうなのでしょう?」と聴く。
  3. お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
  4. 本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
  5. そして、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。

これもいい例で、世の中って様々なバイアスがあって、大きな例が確証バイアス。

確証バイアスとは、自分の都合の良い情報(同意見)ばかりを選択して、自分に都合の悪い情報(逆意見)は取り入れないこと。

https://bit.ly/3wzoZ1r

周りの意見を聞いてないのが当たり前。

と思うと自然と人の意見も入ってきます。

自己開示してもらうには自分も開示すること!

その9 ~類推話法~

  1. 一つ一つの例え話を交えて、伝えたいことを話す。
  2. 第三者のことばとして活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
  3. 数多くの例え話を用意する必要がある。

人って最初と最後しか文章を読まなかったり、人の話も印象強かったりします。

なので語尾などは大切です!

誰かがビールと発泡酒を間違えていたとします。

それを

「ビールと発泡酒は違うよ。そもそも~」

「ビールと発泡酒って違うらしいよ。なんか~」

これは後者で間違いないですね。以前は知らなかったけど僕も知り合いから教えてもらってという

自分も間違っていたけどと言うスタンスがとても有効であることを再認識できました!

第三者から教わったスタンスで同じ目線で!

その10 ~推定承諾話法~

  1. その商品を活用することを前提に、様々な条件確認作業を行う話法。
  2. もし、仮に…という前置きでドンドン問い掛ける。
  3. 推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
  4. クロージング(成約に繋げるため)のスイッチである。

商品を紹介するには実際の例を使うのが抜群です。

やっぱりいざ、商品を使おうとなるとイメージがわかない商品に思い入れは出ません。

電化商品の販売員さんって巧みな話術で購入を促しますが、嫌味がないのがいい例ですね。

まずはイメージさせること。

その11 ~肯定暗示法~

  1. 曖昧なことばを一切排除して、すべて『イエス』を前提に『いい切る』技術。
  2. ポジティブ話法ともいい、語尾に『?』の付くいいまわしを一切やめて『!』を付けて力強く断言する。
  3. 購入を前提に結論に持っていく。
  4. 『先義後利』を忘れないこと。

自信を持つ。

自分が心からいいと思った商品を使って欲しい。その気持ちが大切です。

常に自分の商品、行動に誇りを持つ。

最後の魔法 ~ポジティブ・シンキング (陽転思考)

  1. 明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動すること。
  2. ビジョンから目をそらさないこと。
  3. 身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
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誤解を招く前に申し上げると、(多分ないと思いますが)この魔法のお言葉の数々は私がまとめたわけでは断じて、ない。

しっかりと読まずしても、本の最後のまとめを読み上げればきっちりかいてある。

しかし、著者の方の分かりやすい物語形式からサクッと読みやすいように厳選された言葉の選択。目の前で著者が私に”聴かせて“くれているようなこちらの内容には脱帽です。

~余談~ 営業の心構え

  1. 営業の形(基本)は、聴く、観る、伝える、の三つだけ。
  2. 目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
  3. 目標をクリアした先に目的がある。

あくまで、自己中心的な考えでは上手くいかないんですね。利他主義である一貫性が大切だと教えてくれました。

タイトルにもしたように人生を強く、生きようと思えるそんな心のこもった本です。

ただただ、引用しただけですが、自分自身で感じた事を活用するのが一番良いです。そして皆様にこの本を手にとって、ストーリーを感じていただきたいですし、去ることながらに、自分の復習を目的に、もう一度自分への教訓として書き続けております。

そして、こちらの本は、営業職以外にもたくさんの勉強ができる一冊でした。

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